Auch wenn wir Menschen uns gern und vor allem im beruflichen Kontext als rationale Wesen sehen, unser Gehirn ist gar nicht dafür gemacht, Entscheidungen allein auf Grund von Fakten zu treffen. Das Modell des Homo oeconomicus, der rational Kosten und Nutzen seiner Entscheidungen abwägt, ist mittlerweile überholt. Wer hätte es gedacht, der Mensch ist ein emotionales Wesen. Und noch mehr: wir lernen und treffen Entscheidungen aufgrund der Emotionen, die in uns ausgelöst werden. Und diese Erkenntnis kannst du nutzen!
Wenn du Informationen weitergeben oder Entscheidungen beeinflussen willst, werde emotional
Unter den wichtigsten drei Gehirnbereichen – Neocortex, Limbisches System und Stammhirn – ist das Limbische System für Emotionen verantwortlich und das Zentrum der Macht, ausgerechnet. Denn hier werden aufgenommene Informationen mit unseren bisherigen Emotionen in Verbindung gebracht, analysiert, gewichtet und gespeichert oder Entscheidungen abgeleitet. Wir treffen Entscheidungen tatsächlich überwiegend auf emotionaler Basis!
Diese Erkenntnis wird übrigens schon seit einigen Jahren im Neuromarketing genutzt. Und wir werden dadurch wohl noch gezielter verführt 😉
Male Bilder, erzähle Geschichten, kreiere Gefühlswelten
Besonders erfolgreich sind vor allem Kampagnen, die nicht allein die harten Fakten der beworbenen Produkte anpreisen, sondern „ein Gefühl verkaufen“ und damit quasi die Glückshormonproduktion zum explodieren bringen. Transportiert über Bilder, die Geschichten erzählen und Gefühle auslösen.
Wir wollen einfach nur haben oder machen. Alle anderen Angaben zu Ausstattung, Preis etc. haben, wenn überhaupt, nur einen kleinen Anteil an einer Entscheidung. Und unter Umständen werden sie erst im Nachgang als rationale Rechtfertigung für unsere Entscheidung benutzt.
Gleiches gilt für die Speicherung von Informationen. Erst in Verbindung mit Emotionen erinnern und lernen wir besonders gut. Dinge, die uns „kalt lassen“, vergessen wir schnell. Was uns keine Freude oder Angst bereitet, stufen wir als unwichtig ein. Wir sind eben doch nur Menschen und keine Maschinen.
Nutze Story Telling und Visualisierung in Workshops und Vorträgen
Diesen Effekt kannst du dir auch in deiner täglichen Arbeit zunutze machen. Wenn du Informationen vermitteln oder Entscheidungen beeinflussen möchtest, arbeite mit Bildern, denn sie sind für unser Gehirn einfacher zu verarbeiten als reine Fakten. Entwickle sie live. Nutze Worte, Stifte, Flip-Charts, Post-its etc. und visualisiere Zusammenhänge. Erzeuge Bilder in den Köpfen deines Publikums. Benutze Videos und Musik. Erzähle eine Geschichte. Fessle deine Zuhörer und lass sie eintauchen in die Welt, die du erschaffst. Verknüpfe Informationen mit Emotionen.
Oder noch besser: Lass die Menschen am eigenen Leib erleben. (Er-) Finde Übungen oder Spiele für deine Workshops oder Vorträge, die aus Zuschauern Involvierte, aus Informationsempfängern Erlebende macht.
Du möchtest auch lernen, wie du Vorträge, Meetings und Workshops durch Visualisierung aufpeppen und Informationen leichter transportieren kannst? Dann schau dir mal diesen Workshop an: Visualisierung Basics. Arbeiten mit Flip-Chart, Post-it und Co. ist vor allem in agilen Umfeldern (Management 3.0,Scrum, Kanban…) schon weit verbreitet.
